ตั้งราคาค่าบริการคลินิกจากต้นทุนจริง ไม่ขาดทุนโดยไม่รู้ตัว

คลินิกจำนวนไม่น้อยตั้งราคาจากการดูคู่แข่งในละแวกเดียวกัน หรือจากราคาที่ "รู้สึกว่าผู้ป่วยรับได้" แล้วพบภายหลังว่าบางบริการขายดีมากแต่แทบไม่เหลือกำไร เพราะต้นทุนวัสดุ เวลาแพทย์ และค่าใช้จ่ายคงที่กินส่วนต่างไปหมด การตั้งราคาค่าบริการคลินิกจากต้นทุนจริงไม่ได้แปลว่าต้องตั้งราคาแพง แต่ทำให้คุณรู้ว่าราคาต่ำสุดที่ยังไม่ขาดทุนอยู่ตรงไหน และตัดสินใจเรื่องโปรโมชันได้อย่างมั่นใจ บทความนี้พาคิดต้นทุนทีละชั้นพร้อมตัวอย่างคำนวณ

ต้นทุนของบริการหนึ่งรายการประกอบด้วยอะไร

ต้นทุนในคลินิกแบ่งได้เป็นสี่ชั้น ถ้าคิดไม่ครบทุกชั้น ราคาที่ได้จะต่ำกว่าที่ควรเป็นเสมอ

ชั้นที่มักถูกลืมคือเวลาและค่าใช้จ่ายคงที่ บริการที่ใช้เวลานานแต่วัสดุน้อย เช่น การให้คำปรึกษาหรือหัตถการที่ต้องเตรียมห้องนาน มักถูกตั้งราคาต่ำเกินไปเพราะดูเหมือนไม่มีต้นทุน

ขั้นตอนตั้งราคาค่าบริการคลินิกทีละขั้น

1. รวบรวมค่าใช้จ่ายคงที่ต่อเดือน จากบัญชีจริงย้อนหลังสักสามเดือน แล้วหาค่าเฉลี่ย
2. หาชั่วโมงให้บริการต่อเดือน นับเฉพาะเวลาที่เปิดให้บริการจริง ถ้ามีหลายห้องทำงานพร้อมกัน ให้คิดเป็นชั่วโมงต่อห้อง
3. คำนวณต้นทุนคงที่ต่อชั่วโมง นำค่าใช้จ่ายคงที่หารด้วยชั่วโมงให้บริการ
4. จับเวลาบริการจริง รวมเวลาเตรียมและเก็บห้อง ไม่ใช่แค่เวลาที่อยู่กับผู้ป่วย
5. รวมต้นทุนวัสดุและค่าตอบแทนตามงาน ของบริการนั้น
6. กำหนดส่วนเกินที่ต้องการ เพื่อรองรับความเสี่ยง การลงทุนเพิ่ม และผลตอบแทนของเจ้าของ
7. เทียบกับตลาดและคุณค่าที่ผู้ป่วยได้รับ แล้วปรับเป็นราคาสุดท้าย

ตัวอย่างคำนวณ (ตัวเลขสมมติ)

สมมติคลินิกมีค่าใช้จ่ายคงที่เฉลี่ยเดือนละ 300,000 บาท เปิดให้บริการ 200 ชั่วโมงต่อเดือน ต้นทุนคงที่จึงเท่ากับ 1,500 บาทต่อชั่วโมง หัตถการหนึ่งใช้เวลารวมการเตรียมห้อง 30 นาที คิดเป็นต้นทุนคงที่ 750 บาท ใช้วัสดุ 600 บาท และจ่าย DF แบบคงที่ 500 บาทต่อเคส ต้นทุนรวมจึงเท่ากับ 1,850 บาท

ถ้าต้องการให้ส่วนเกินเป็นร้อยละ 30 ของราคาขาย ราคาจะเท่ากับ 1,850 หาร 0.7 หรือประมาณ 2,643 บาท ซึ่งอาจปัดเป็นราคาที่สื่อสารง่ายขึ้น ข้อสำคัญคือคุณจะรู้ทันทีว่าการลดราคาโปรโมชันลงต่ำกว่า 1,850 บาท คือการขาดทุนทุกครั้งที่ขาย ตัวเลขทั้งหมดนี้เป็นตัวอย่างประกอบเท่านั้น ต้นทุนจริงของแต่ละคลินิกต่างกันมาก

เคล็ดลับ: ถ้า DF คิดเป็นเปอร์เซ็นต์ของราคา อย่าบวก DF เป็นตัวเลขคงที่ ให้หักสัดส่วน DF ออกจากราคาก่อนคำนวณส่วนเกิน มิฉะนั้นทุกครั้งที่ขึ้นราคา DF จะขึ้นตาม และส่วนเกินจะน้อยกว่าที่คิด

ปรับราคาให้เข้ากับตลาดและผู้ป่วย

ราคาจากต้นทุนคือจุดเริ่มต้น ไม่ใช่คำตอบสุดท้าย หลังได้ตัวเลขแล้ว ให้พิจารณาต่อ

• ราคาในพื้นที่ ถ้าต้นทุนของคุณสูงกว่าราคาตลาดมาก ให้หาสาเหตุ เช่น วัสดุแพงเกินจำเป็นหรือเวลาบริการนานเกินไป ก่อนตัดสินใจขึ้นราคา
• คุณค่าที่ผู้ป่วยได้รับ ประสบการณ์แพทย์ ความสะดวก การติดตามผลหลังทำ ล้วนเป็นเหตุผลที่อธิบายราคาได้
• ราคาแพ็กเกจและคอร์ส ส่วนลดของคอร์สควรคำนวณจากต้นทุนต่อครั้งเช่นกัน ดูแนวทางที่ขายคอร์สทรีตเมนต์ให้ติดตามได้ครบ
• ความโปร่งใสด้านราคา แจ้งราคาให้ผู้ป่วยทราบก่อนรับบริการ สถานพยาบาลเอกชนมีข้อกำหนดเรื่องการแสดงและแจ้งราคาค่าบริการ ควรตรวจสอบประกาศล่าสุดกับกระทรวงสาธารณสุขและหน่วยงานที่เกี่ยวข้อง

ทบทวนราคาเป็นประจำ ไม่ใช่ตั้งครั้งเดียวจบ

ต้นทุนเปลี่ยนตลอด ทั้งราคายา ค่าแรง และค่าเช่า ราคาที่เหมาะเมื่อสองปีก่อนอาจขาดทุนในวันนี้ ควรตั้งรอบทบทวนอย่างน้อยปีละครั้ง และทบทวนทันทีเมื่อเกิดเหตุการณ์เหล่านี้

• ราคาซื้อยาหรือวัสดุหลักเปลี่ยนอย่างมีนัยสำคัญ
• เปลี่ยนข้อตกลงค่า DF กับแพทย์ ดูหลักการที่ค่า DF แพทย์ คิดและจ่ายอย่างไรให้โปร่งใส
• ย้ายสถานที่ ขยายห้อง หรือเพิ่มพนักงานประจำ
• รายงานรายได้ตามหมวดแสดงว่าหมวดใดยอดขายสูงแต่กำไรไม่ขยับ

บางครั้งทางออกไม่ใช่การขึ้นราคา แต่เป็นการลดต้นทุนโดยไม่ลดคุณภาพ เช่น จัดซื้อยาให้คุ้มขึ้นและลดยาหมดอายุ อ่านต่อที่ลดต้นทุนยาในคลินิกโดยไม่ลดคุณภาพ

ข้อผิดพลาดที่พบบ่อยเมื่อตั้งราคาค่าบริการคลินิก

• ใช้ราคาซื้อยาเก่า คำนวณต้นทุนจากราคาที่ซื้อเมื่อปีก่อน ทั้งที่ราคาปัจจุบันสูงขึ้นแล้ว
• ไม่นับเวลาเตรียมและเก็บห้อง หัตถการที่ใช้เวลากับผู้ป่วยสิบห้านาที อาจกินเวลาห้องจริงเกือบครึ่งชั่วโมง
• ลืมของเสียและการทำซ้ำ วัสดุที่เปิดแล้วใช้ไม่หมด หรือผู้ป่วยกลับมาแก้ไขโดยไม่เก็บเงิน ล้วนเป็นต้นทุนที่ควรเฉลี่ยรวมไว้
• ลดราคาโปรโมชันโดยไม่ดูต้นทุนขั้นต่ำ ทำให้ยิ่งขายดียิ่งขาดทุน
• ใช้ราคาเดียวทุกสาขา ทั้งที่ค่าเช่าและค่าแรงแต่ละพื้นที่ต่างกัน ควรคำนวณต้นทุนแยกสาขาก่อนตัดสินใจใช้ราคาเดียว
• ไม่บันทึกเหตุผลของราคา เมื่อเวลาผ่านไปไม่มีใครจำได้ว่าราคาตั้งจากสมมติฐานอะไร จึงทบทวนได้ยาก

ใช้ข้อมูลจาก MACLINIC ประกอบการตั้งราคา

การตั้งราคาที่ดีต้องอาศัยข้อมูลจริง MACLINIC ช่วยในส่วนนี้ได้ รายงานรายได้แยกตามวัน ตามแพทย์ และตามหมวดบริการ บอกว่าบริการใดสร้างรายได้มากน้อยแค่ไหน รายงานค่า DF แสดงค่าตอบแทนแพทย์ที่เกิดขึ้นจริง ส่วนงานคลังยา ใบสั่งซื้อและการรับยาเป็นล็อตช่วยให้ย้อนดูการจัดซื้อยาและเวชภัณฑ์ได้ ทุกรายงานส่งออกเป็น Excel เพื่อนำไปทำตารางคำนวณต้นทุนต่อร่วมกับผู้ทำบัญชีได้

สรุป

การตั้งราคาค่าบริการคลินิกจากต้นทุนจริงเริ่มจากคิดให้ครบสี่ชั้น คือ วัสดุ ค่าตอบแทนตามงาน เวลาและพื้นที่ และค่าใช้จ่ายคงที่ส่วนกลาง จากนั้นเพิ่มส่วนเกินที่ต้องการ แล้วปรับตามตลาดและคุณค่าที่ผู้ป่วยได้รับ ทบทวนอย่างน้อยปีละครั้ง และใช้รายงานจริงแทนความรู้สึก คุณจะรู้ว่าโปรโมชันไหนคุ้ม และบริการไหนต้องปรับ สมัครใช้งาน MACLINIC เพื่อให้มีข้อมูลรายได้และค่า DF พร้อมใช้ทุกเดือน